Diante da inserção do Brasil no mercado internacional de cafés com qualidade superior, a cadeia produtiva do produto se defronta com problemas complexos e de difícil investigação, como o padrão de relacionamento comercial mais adequado entre os segmentos desta cadeia. Surge, assim, a necessidade de se analisar o padrão dos relacionamentos contratuais entre os elos que compõem a cadeia produtiva. Os contratos são frutos desses relacionamentos necessários para se promover a produção de determinado bem ou serviço, e caracterizam-se como ferramentas para a organização e coordenação de tais ligações comerciais essenciais, que possibilitam a produção e venda de um produto. É nesse contexto que as relações de produção e comercialização de café na região do estudo, a microrregião de Viçosa na Zona da Mata, precisam ser analisadas. Esta região, até o início dos anos 90, era conhecida como uma área que produzia café, em geral, de qualidade inferior, mas, através da pesquisa, extensão e organização, conseguiu reverter o quadro, passando a produzir cafés com qualidade superior posicionando-se entre aquelas que produzem os melhores cafés do mundo. O fortalecimento das associações de produtores e programas municipais de incentivo surgiu na região como suporte para a nova realidade da produção do café. Este estudo foi feito em razão da necessidade de avaliar os motivos e as atitudes relacionadas ao estabelecimento dos contratos formais ou informais em evidência entre os produtores de café em decorrência das exigências que as inovações trouxeram no âmbito deste novo mercado. Utilizou-se, para tal, uma análise qualitativa com dados levantados em entrevistas semi-estruturadas realizadas com cafeicultores associados à ARCA (Associação Regional dos Cafeicultores) e, adicionalmente, por meio do ajustamento de um modelo de regressão, uma análise quantitativa, em que se procurou mensurar a influência de variáveis explicativas selecionadas no estabelecimento de acordos informais entre os produtores de café especial da microrregião de Viçosa e a Illycaffè. Os resultados da pesquisa qualitativa apontaram inexistência de especificidade locacional e temporal para a produção de café especial. A especificidade de ativos humanos foi considerada pequena. Por sua vez, os resultados da pesquisa apontam que a especificidade dos ativos físicos é a principal geradora de incertezas quanto à comercialização do café. Considerando o modelo de escolha proposto por Williamson (1979), chegou-se, então, à conclusão de que a estrutura considerada mais adequada é a de governança bilateral regida por contrato relacional. Os resultados obtidos do modelo de regressão ajustado permitiu concluir que a decisão de engajamento em uma relação contratual é definida principalmente pelo número de dependentes que o produtor possui, pela sua experiência na atividade e pela assistência técnica recebida do comprador da produção. Embora o modelo ajustado tenha apresentado pouca significância nos coeficientes das variáveis explicativas selecionadas, e nenhuma significância de outras, considera-se importante mantê-lo como sugestão para que outras pesquisas definam melhor as variáveis aqui utilizadas.
In view of with the insertion of Brazil in the international high quality coffee market, the productive chain of this market faces complex problems difficult to be investigated, such as the definition of the most adequate commercial relation pattern among the segments of this chain. Thus, it is necessary to analyze the contractual relation patterns among the segments composing the productive chain. The contracts are the result of such relations necessary to promote the production of a particular good or service, and are characterized as tools that organize and coordinate the essential commercial links that allow the production and sale of a product. It is within this context that the coffee grown in the region under study, Vicosa microregion in Zona da Mata, MG, must be analyzed. This region was known as a low quality coffeeproducing area up to the early 1990s, but, as a result of research, extension and organization, it was able to reverse this reality, becoming a high quality coffee-producing area, Today, it ranks among the best coffee-producing areas in the world. The strengthening of the producer associations and municipal incentive programs in the region came as a support to the new reality in coffee production. This study was carried out to evaluate the reasons and attitudes related to the establishment of existing formal or informal contracts between coffee producers due to the demands brought by the innovations of this new market. A qualitative analysis was carried out based on data assessed in semistructured interviews of coffee producers associated to ARCA (Regional Coffee Producers Association) and, in addition, by fitting by means of a regression model, a quantitative analysis attempting to measure the influence of selected explicative variables on the establishment of informal agreements between special coffee producers from the Vicosa microregion and the Illycaffè. The qualitative research results pointed to the inexistence of spational and temporal specificity for special coffee production. The specificity of human input was considered small. On the other hand, the research results pointed the specificity of physical input as the main generator of uncertainties in coffee commercialization. Considering the choice model proposed by Williamson (1979), it was concluded that the most adequate structure is bilateral governing ruled by a relational contract. The results obtained in the adjusted regression model allowed concluding that the decision to engage in a contractual relation is defined mainly by the number of dependents the producer has, his or her experience in the activity and the technical assistance received by the production buyer. Although the adjusted model presented little significance in the coefficients of the explicative variables selected and no significance in others, it is important to maintain it as a suggestion, so that other research works can better define the variables herein utilized.
